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Les As d'Ingram Micro

9 mai 2005
Steve Wexler

L'élite. La crème de la crème. Ingram Micro se fie aux membres du réseau VentureTech pour conquérir le marché des PME. C'est une espèce rare, mais pas unique dans la faune sauvage de la distribution informatique. Leurs pendants chez TechData s'appellent les TechSelects, et on en retrouve des semblables chez d'autres distributeurs. Ce sont les partenaires de choix des grands fournisseurs comme IBM, HP, Cisco et Microsoft. Et ils ont tous en commun la certitude que pour survivre dans un monde où les marges bénéficiaires élevées sont carrément en voie d'extinction, il faut miser non pas sur les produits en tant que tels, mais bien sur les solutions informatiques complètes.

La section canadienne de VTN s'est réunie à Toronto la semaine passée, quelques jours seulement à la suite d'un communiqué d'Ingram Micro annonçant des profits trimestriels et une marge d'exploitation qu'on n'avait plus vus depuis six ans et deux semaines après un colloque printanier tenu à Atlanta. Comme d'habitude, les fournisseurs ont déballé leurs nouveaux produits et leur baratin publicitaire, et les participants ont réseauté et fait la fête; mais cette année, on a eu droit aussi à une kyrielle d'annonces venant de toutes parts sur la direction que VTN comptait prendre.

Ingram Micro a fait venir des gros frappeurs pour animer cet événement auquel ont assisté plus de 80 personnes représentant 44 des 51 sociétés membres de VTN Canada. Outre ses principaux dirigeants - Murray Wright, directeur; Dave Walsh, vice-président du marketing; Justin Crotty, gestionnaire principal du marketing pour VTN - la société avait invité Bob Stegner, vice-président du développement et du marketing mondial et prédécesseur de M. Crotty, et Keith Bradley, vice-président directeur d'Ingram Micro en Amérique du Nord. Tommy Wald, PDG de Riata Technologies, une firme basée à Austin, au Texas, était également de la partie. Chef de la section américaine de VTN, celui-ci se joignait à son homologue canadien, Naomi Carmichael, présidente de la société OnDeck Systems de Courtney (Colombie-Britannique).

La fusion des sections canadienne et américaine du réseau VentureTech va bon train et devrait se terminer avant le colloque automnal 2005 qui aura lieu au Texas. Il est fort probable que d'ici là deux autres pays - vraisemblablement le Mexique et le Brésil - viennent se joindre à nous, a dit M. Stegner, chef de VTN pendant ses cinq premières années d'existence. Il a ajouté qu'un conseil consultatif national continuerait de siéger dans chaque pays, mais que les deux colloques annuels seraient désormais conjoints.

M. Stegner a tenu à souligner que l'intégration des réseaux nationaux en un seul organisme comporterait de nombreux avantages, tant pour les membres que pour les fournisseurs et Ingram Micro.« Cela permet tout d'abord aux membres de se positionner sur le marché nord-américain en qualité de grands fournisseurs technologiques. Ils accéderont ainsi à plus de débouchés et réaliseront un plus grand chiffre d'affaires. »

Cette initiative aura également pour effet d'améliorer les rapports entre les membres et les fournisseurs. De plus, les 30 fournisseurs partenaires pourront simplifier leurs activités de commandite et de marketing conjointes. Quant à Ingram Micro, a précisé M. Stegner, la société régularisera l'ensemble de ses processus et de ses pratiques exemplaires pour l'Amérique du Nord, y compris le partage des ressources internes et une intégration plus profonde des fournisseurs. Le résultat sera la livraison de services améliorés. Autrement dit, il s'agit d'un premier pas vers un réseau VTN mondial.

Hewlett-Packard a également voulu souligner quelques initiatives dont le lancement était prévu pour ce mois-ci. Selon Geoff Kereluik, vice-président chez HP à la prospection de la clientèle PME, la société allait rajouter huit solutions à son programme Smart Office dès le 19 mai. « Nous comptons proposer des solutions conçues spécialement pour ce marché », a affirmé M. Kereluik. En outre, HP mettra sur pied un programme de certification visant le secteur des services gérés et lancera le 16 mai des nouveaux produits de stockage.

La dirigeante d'une petite société de revente britanno-colombienne est la chef d'un des plus importants organismes au pays consacré aux distributeurs de produits modifiés

Paolo Del Nibletto

Naomi Ashlee est responsable de la prospection de la clientèle chez OnDeck Systems Inc., une petite compagnie de revente située à Courtenay, en Colombie-Britannique.

Selon la revue CDN, OnDeck Systems Inc. se classe 88e parmi les cent plus grands fournisseurs de solutions canadiens. La société a réalisé un chiffre d'affaire de 5 à 10 millions $, et ce, dans une ville qui ne compte que 35 000 habitants. Mais ce n'est pas la raison principale pour laquelle Mme Ashlee a défrayé les manchettes : c'est qu'elle est la présidente du conseil consultatif canadien de VentureTech Network d'Ingram Micro et membre du comité d'intégration des réseaux canadien et américain.

Mme Ashlee est également la première présidente en provenance de la côte Ouest et, de surcroît, d'une petite collectivité. Sous sa direction, le nombre de membres de VentureTech Network est passé de 40 à 52, et le réseau lui-même a acquis une puissance et une influence non négligeables au sein du secteur de la revente de produits infotechnologiques. Son but, cette année, consiste à recruter 25 nouveaux membres.

En effet, que dire de plus au sujet d'un programme qui comporte 75 lieux d'affaires, 1 700 travailleurs, plus de 2000 agréments, et des recettes globales se chiffrant autour de 450 millions $ - surtout si on prend en considération le fait que les membres de VTN ont vu leur chiffre d'affaire croître de manière significative au cours de la dernière période creuse, alors que leurs paires moins heureux ont grandement souffert?

« Naomi représente très bien l'ensemble des membres de VTN », disait Dave Walsh, directeur du marketing chez Ingram Micro Canada. « Elle est consciente de l'influence qu'ils peuvent exercer par l'entremise du réseau. Leur puissance, leur part du marché, la valeur de leur entreprise s'en trouvent nettement rehaussées. »

De plus, Mme Ashlee a exercé des pressions considérables sur les membres américains de VTN pour que ceux-ci acceptent une fusion entre les deux réseaux nationaux. Elle croit fermement qu'un réseau nord-américain éliminera la duplication inutile des ressources au profit d'un organisme doublement efficace. « C'était, à mon avis, une étape indispensable à notre croissance », affirmait Mme Ashlee. « Nous pourrons désormais partager nos ressources et agrandir notre espace de manoeuvre. En outre, nous reflétons maintenant l'organisation d'Ingram Micro, dont les marchés canadien et américain ont fusionné en 2001. »

L'Union fait la force

Le réseau VentureTech Network d'Ingram Micro regroupe 52 membres, 75 lieux d'affaires, 1 700 travailleurs et plus de 2000 agréments dans le secteur infotechnologique - ce qui en fait un organisme de revente puissant et influent.

Paolo Del Nibletto

Mon père - qui est pour moi une source d'inspiration - a toujours appuyé le mouvement syndical. Hélas, dans le climat commercial et politique actuel, les syndicats sont perçus comme étant dépourvus de pertinence et d'utilité.

Les employeurs ont une responsabilité morale et juridique envers leurs travailleurs, tout comme les gouvernements auxquels il incombe d'assurer la parité salariale, des règles de sécurité et l'indemnisation des accidentés du travail. Toutefois, si mon père est un ardent défenseur des syndicats, c'est parce qu'il croit d'abord et avant tout que l'union fait la force. Et un groupe de travailleurs uni peut exercer une puissance et une influence tout aussi grandes que celles de Muhammad Ali dans ses années de gloire.

Dans le canal de revente à valeur ajoutée, un organisme tel que le réseau VentureTech Network (VTN) permet au petit revendeur, dont le chiffre d'affaire est de quelques millions, d'exploiter son entreprise de manière aussi efficace que les grands VAR comme GE ITS, Compugen, MicroAge, Xwave et SoftChoice.

Comment fait-il? Par l'entremise de VTN, forte de 52 sociétés membres, 75 lieux d'affaires, 1 700 travailleurs et plus de 2000 agréments en infotechnologies. L'ensemble des membres ont réalisé des recettes de près de 450 millions $ en 2004. En effet, si ces entreprises formaient une seule entité, elles se situeraient au deuxième rang, tout juste derrière NexInnovations, et se classeraient deuxièmes parmi les cent plus grands fournisseurs de solutions selon la revue CDN.

Chaque membre de VTN doit adhérer à un code déontologique afin d'éviter la concurrence. De plus, les membres canadiens et américains sont tenus de s'entraider. Si, par exemple, le client d'un membre compte ouvrir une succursale dans une autre région, un membre VTN de cette région pourrait agir au nom de son confrère.

Les niveaux de tarification sont établis par les membres du réseau, assurant ainsi une équité commerciale sur toute la ligne. Autre fait intéressant : lors de la période creuse qu'a connue le secteur des TI, au début du siècle, seulement un membre de VTN parmi les quelques douzaines a dû fermer ses portes. Naomi Ashlee de OnDeck Systems Inc. et Peter McMahon de Protek Systems, deux doyens de VTN, assurent même que la majorité des membres ont vu leur chiffre d'affaire croître de manière significative au cours de cette période difficile.

VTN est-il un syndicat? Les responsables du réseau chez Ingram Micro et les membres eux-mêmes répondront sans doute par la négative. Mais affirmeront-ils que l'union fait la force? Aucun doute là-dessus!

Publié à l'origine dans http://www.itbusiness.ca/index.asp?theaction=61&sid=55641#.

Les fournisseurs de solutions VentureTech : une présence locale et mondiale

La plupart d'entre nous sommes d'avis que le monde est dominé par la nature impersonnelle de la technologie; mais tel n'est pas le cas. La technologie révolutionne la façon dont nous faisons les choses. Et ce sont les gens qui en font le plus usage qui réussissent en affaires.

Bien qu'une entreprise puisse se commander des équipements et des logiciels par téléphone ou en direct, elle ne dispose peut-être pas des moyens ni des connaissances nécessaires pour déployer ses nouvelles acquisitions de manière efficace. Elle lui faut un fournisseur régional qui connaisse à fond la technologie sur laquelle reposent ses solutions.

Comment, donc, une PME doit-elle s'y prendre pour trouver le professionnel des TI qui répondra à tous ses besoins?

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